一个厨师，如何在中国开出400家健身房？

作者 | 运动连锁指南 一沈

中田健身是目前中国健身行业乃至整个运动连锁行业里，一个比较独特也备受争议的存在。

你在哪里可以看到它？

上海中山北路198号申航大厦1709室、北京青年路27号华纺新天地3号楼212-214、深圳北环大道7008号通业大厦18楼1803室、广州文德路67号金德大厦29层GH铺。

这是我们从中田健身在四大一线城市人气较高的门店中任意挑选出来的四个地址，如果你再到美团点评上搜索一下所在城市的情况，你会发现中田基本上都选在这一类型的场地——多数是楼龄较大的写字楼或者商场高层，广告牌都要远望或者仰头才能看到。

然而作为一家专注私教的健身工作室，中田健身在这个7月底即将拥有第400家门店，其中接近四成都在上海。在创业6年后，目前他们以每个月新增40-50家门店的惊人速度在扩张。

截止7月14日中田健身的全国门店总数

进入健身行业之前，中田健身创始人朱兴亮是一名厨师。他是重庆开县人，16岁开始出来闯荡，20岁时因为身材不错，考了一个中体倍力的教练证，并在北京做了两年私教，但在那之后他跑去内蒙古开了一年半的餐厅。“创业是一直以来的梦想，像我这种没文化没技能的人，打工也拿不了高工资，不创业怎么改变命运”， 朱兴亮对「运动连锁指南」坦承。

餐厅生意其实不错，也开了分店，但是“餐饮行业多一个不多，少一个不少”的状态并不能让他满意，而彼时健身行业比较混乱，健身又逐渐成为热门需求，看到机会的朱兴亮转战上海，重新做了3年私教，之后跟几位合伙人一起成立了中田健身。

他认为彼时健身行业主要存在两个痛点

• 首先是会员难以坚持，背后原因是后续服务跟不上、距离远不方便以及私教价格较贵。

• 其次是教练缺乏发展空间，“做一年是教练，做十年也是教练，留不住人”。

针对这两点，衍生出中田的模式

在会员方面：

• 他们首先推出了私教包月服务，一线城市的价格是单月2800元。中田不提供自由训练，用户需请私教。一次性购买3个月或者6个月还有优惠，有次卡，但不设年卡。

• 其次是强调服务，“擦汗、送水、问好和送客，中田必须把会员宠得受不了别人的服务”，中田的教练手册上如此说道。

• 最后，不断开设更多门店。“上海几乎在1公里内就有我们的门店”， 朱兴亮说。

中田的装修多用白色和黄色，营造较为温暖的氛围

在教练方面：

中田的核心解决方案是店长入股，可以自己开店，“发展无上限”。目前，有的股东旗下已有几十家门店。

具体来说，中田教练的成长路径是从教练、店长到股东。教练没有底薪，课时费在40-50元/节，但是销售提成最高可以达到22%。“教练来中田的最终目的不是要底薪，而是要发展。想养老的教练不会来中田，必须拼命干不然就淘汰掉了”，朱兴亮说。

本质上说，这是一个双向选择的过程，认可中田理念，想要自己成为老板，并且表现突出的教练会在这个过程中留下来，并逐渐成长为店长和股东。在中田，股东也只有这一条成长路径，他们不接受空降和外部投资。

从店长升为股东，业绩上要求是3个月营业收入达到48万元，当然除此之外还有别的方面的要求。中田的门店股份占比很清晰。股东占40%，公司占60%。不过如果新股东是由老股东培养出来，也就是培养了一个下线，那么公司会将5%分给老股东，以奖励他为公司培养人才，这种情况下公司就只占55%。

值得注意的是，中田要求股东必须在上一家门店收回成本之后才能开设下一家，而他们一家门店的初始投入大概在30-40万元。据朱兴亮透露，中田门店的目标利润是每月5万元，“我们追求恒定利润，多了不赚，少了不行”，而他表示超过半数门店都可以达到这个标准。

中田能够实现盈利且以相对低的价格提供服务，

主要原因是对成本的严格控制

• 首先在选址上，中田门店的平均使用面积在150-200平方米，每月房租一般控制在25000元以内，房租、水电、分摊和税收控制在34800元以内。房租高低也是他们选址的主要考察指标，其他指标还包括房型是否方正以及位置。

• 其次，不为教练提供底薪也节省了不少成本，中田的教练还会兼任门店的前台和保洁。

• 此外，中田也很少在宣传方面进行投入。去年曾尝试在上海地铁做过广告投放，但觉得效果不好。

（图片来自大众点评）

平均来说，除去流水客，中田一家门店的月活跃会员在80人左右。

值得一提的是，朱兴亮表示中田不做市场调研和市场分析，也不做用户分析，他觉得并没有必要，“做好自己就好，而人性是不会变的，我们也不专门为某一类人服务，而是为大众服务”。他们也没有既定的发展规划，“我们的目标是全球市场。教练想开回老家，开去国外都可以，有人的地方就需要健康”。

不过中田的价格会有调整，目前设置3个等级的价格体系，主要依据是房租。比如重庆因为房租较低，就实行了三线城市价格体系。

朱兴亮称，目前中田一年能实现数千万的盈利，拥有超过3000位教练，300位股东。后勤人员则在70人左右，包括装修部、设计部、财务部和人事部等。后勤部人员有底薪，但是也不高，因为后勤部员工可以入股股东，比例为5%。“你入的这个店挣多少你都分5%，多的一个月可以分红4-5万”。

应对困扰行业的好教练缺乏问题，中田开设了自己的培训学院，目前已有5个分校。但他们对于教练的招聘要求是持有教练证即可，门槛较低。“会员满意最重要。要让客户来挑而不是老板，优胜劣汰”，朱兴亮表示，很多都是教练之间互相介绍。

中田2019年年中股东大会

总的来说，中田的整个体系其实并不复杂，它更像一种直销模式，也正因如此，这些年业界对中田的争议没有停过。

有意思的是，一方面有人指责它打价格战、不专业，另一方面又经常有人组团来参观学习。

“其实模式不值钱，也不是商业秘密，最值钱的是企业文化和价值观。大家都认同的话力量就不一样”，朱兴亮如此分析。

中田的一大特色是开会较多

包括每年的年中股东大会和年底分红大会，以及区域和城市会议，几个门店之间互相交流，门店内部店长和教练也会开会交流。在朱兴亮看来，会议是传递文化的场景，据朱兴亮表示，他们开会主要不讲业绩和套路，而是实事求是、忠孝仁义和礼义廉耻这些传统文化的概念，孝顺父母，对社会有责任。“慢慢就自己把自己讲明白了，讲服了”。

中田有各种级别的会议

其次，开会也是一个树立标杆和证明自己的过程。“文化不是空谈，需要案例和实践，有形象做出来”，到底有没有坑客人，到底有没有挣到钱，都可以交流。在朱兴亮看来，中田从第一天就注重文化建设，用了6年时间沉淀这种文化和信誉，现在才能“越做越顺，越做越快，因为大家都相信公司”。所以在他看来，中田最值钱的不是门店，而是这帮人——“同样一批人改行去菜市场卖菜也能挣到钱”。

今年中田的目标是开到500-600家。“接下来就两件事情，开店赚钱，赚钱了就开店”。中田不打算做各种高端低端市场，也不打算做健康以外的生意，比如蛋白粉和饮料售卖，“永远只干这一个，别的也不是我们擅长的”，朱兴亮说，但他也透露，中田正在准备提供美甲美睫服务，“业务不同，但是模式差不多”。

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